中国外贸出海全流程

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To B 企业出海流程

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To C 企业出海流程

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Harmonized System Code

HSC 是由世界海关组织（WCO）制定并维护的全球统一商品分类和编码系统

  • 标准长度 6 位：2(Chapter) + 2(Heading) + 2(Subheading)
    • 84(机械设备大类) + 56(特殊加工方式的机床) + 11(具体用激光处理)
  • 超过 6 位：各国可在6位基础上再加几位形成本国海关编码

如何查询 HS 编码

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中国海关网站查询中国出口数据

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导出中国出口数据

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分析中国出口交易金额

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分析中国出口交易数量

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分析中国出口省份数据

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联合国贸易网站查询各国进口数据

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查询各国进口数据

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贸易数据交叉分析

  • 供给侧：中国出口
  • 需求侧：目标国家进口
  • 需求侧国家竞争格局：中国占该国进口份额多少
  • 哪个国家需求大 + 中国产品优势度 + 增长空间
  • 目标市场国家历史数据分析：近3年增速
  • 蓝海机会：贸易额中等但增速很快，本地生产能力弱
  • 斟酌慎重：进口量很大但增速为负或很低，竞争已非常激烈

Trade Map - ITC

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Trade Map

  • 这个产品全球需求有多大？哪些国家是主要进口国？
  • 这个产品目前出口到哪些国家？增长趋势如何？市场份额是多少？
  • 哪些国家在和我竞争？他们的出口价格、增长速度如何？

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Trade Map - Graph

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Trade Map

  • 点开某个国家看从全世界哪些国家进口？中国占比多少？

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Trade Map

  • 也可以看到部分国家的进口商目录

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Export Potential Map

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Export Potential Map

  • 各国市场潜力

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World Bank

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World Bank

  • 人均收入，人均寿命
  • GDP，人均 GDP，GDP 增速
  • 电力普及度
  • 故意杀人案（安全）
  • 互联网普及度
  • 等等

准入其他事项

  • 合规准备
    • REACH：含化学成分的产品（玩具、纺织、电子）都要注册。
    • CBAM：碳边境调节机制，欧盟对钢铁、铝、化肥、水泥、氢等高碳产品收取“碳税”。
    • FDA：美国针对食品、药品、医疗器械、辐射产品等健康安全的准入规则。
  • RCEP 国家：零关税 + 原产地累积规则
  • 一带一路国家：低关税或专项补贴

需求趋势验证（Google Trends + 本地关键词）

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各地区主流社交软件: App Store

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其他

  • 跨文化营销逻辑：宗教禁忌、审美差异与消费动机
  • 各地区购买路径（Customer Journey）调研
  • 从当地人口中了解更多本土信息
  • 实地考察

MVP 测试模型快速验证市场

  • 用 500 美金广告预算快速验证一个新市场的潜力

企业独立站

  • 英中双语企业独立站：HTTPS + Responsive
  • 长期品牌塑造与高端专业性呈现
  • 让客户建立信任度
  • 展示多种联系方式
  • 可被链接到社媒平台
  • 可被链接到广告平台

YouTube

  • 全球最大视频平台
  • 用户量 27 亿
  • 为 Google 旗下产品

Instagram

  • 全球最流行的图片视频社交平台
  • 用户量 20 亿
  • 为 Meta 旗下产品

WhatsApp

  • 全球最流行的即时聊天软件
  • 用户量 20 亿
  • 为 Meta 旗下产品

Facebook

  • 全球流行的社交平台
  • 用户量 30 亿
  • 状态：Declining Stage
  • 为 Meta 旗下产品

TikTok

  • 全球新起短视频平台
  • 用户量 16 亿

如何注册以上账号

  • 网络工具准备
  • 手机号准备
  • 邮箱准备
  • 手机环境准备

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Amazon

  • 老外贸出海方式
  • 竞争激烈，头部卖家垄断流量
  • 月费和佣金高
  • 品牌控制力弱，不利于长期品牌建设
  • 有市场局限性：欧盟发达国家

TikTok Shop

  • 优点
    • 流量呈上升趋势
    • 买家决策路径短：冲动消费
    • 营销：KOL 带货和投放广告
  • 缺点：
    • 内容门槛高：持续高频产出高质量短视频/直播
    • 品牌控制力弱，不利于长期品牌建设
    • 有市场局限性：美国、欧盟、英国、东南亚、墨西哥、沙特

Shopify

  • 优点
    • 适合长期品牌建设
  • 缺点
    • 学习成本较高，需要懂建站技术
    • 按月收取较高平台月费
    • 中国企业仅支持 PayPal 收款

独立商城

  • 优点
    • 企业自建商城，费用可控
    • 数据完全自有
    • 适合长期品牌建设
    • 可以自主决定支持的支付方式
  • 缺点
    • 需要购买商城系统
    • 往往需要支付系统维护年费

数字广告营销获客

通过数字广告平台投放广告引流到企业独立站、WhatsApp、在线商城。

全球数字广告支出

  • 全球数字广告支出达到 7400 亿美元
  • 美国贡献了约 2400 亿美元，位居全球第一
  • 中国贡献了约 1500 亿美元，是全球第二大市场
  • 2024 年至 2025 年，全球广告支出同比增长10%
  • 75% 的数字广告支出来自移动设备

数字广告市场份额分布

Google 广告

  • Google: 全球最大搜索引擎，几乎覆盖每一个互联网用户
  • YouTube: 全球最大视频平台，用户量 27 亿
  • Google Display Network: Google 自有产品和合作广告网络
  • 突出特点：用户意图为导向
  • 可以引流到：企业独立站、在线商城

Meta 广告

  • Instagram：流行的图片和视频社交应用，用户量 20 亿
  • Facebook：全球流行的社交应用，用户量 30 亿
  • WhatsApp：全球流行的即时聊天应用，用户量 20 亿
  • 突出特点：社交媒体用户画像更丰富
  • 可以引流到：WhatsApp、企业独立站、在线商城

TikTok 广告

  • TikTok: 全球新起短视频平台，用户量 16 亿
  • 突出特点: Z 世代侧重娱乐性和可互动内容
  • 可以引流到：企业独立站、在线商城

广告账户体系

  • Google 广告账户: 支持中国大陆公司开户
  • Meta 广告账户：支持中国大陆公司开户
    • Instagram 里直接 Promote
    • Instagram 版广告账号：有限制
    • Facebook 版广告账号：最专业
  • TikTok 广告帐号：不支持中国大陆公司直接开户
  • 以上广告账户均可建立子广告账户

CTWA 广告

WhatsApp 账号类型

  • 个人版
  • 商业版
  • API 版：能力最强

广告成本举例

2025年

  • 法律服务行业的点击费用最高，每次点击 $47
  • 服装行业的平均点击费用为 $0.89

MVP 测试模型快速验证市场

  • 用 500 美金广告预算快速验证一个新市场的潜力
  • 一般广告的学习期是 7 天
  • 对于成交周期长、客单价、To B 产品, 可能需要更长的验证期

什么是广告归因

第 1 步: 广告平台给广告主的目标推送一个张三用户

什么是广告归因

第 2 步: 广告平台给广告主的目标推送一个李四用户

什么是广告归因优化

第 3 步: 当数据足够多时就可以开启优化, 广告平台会根据广告主反馈的用户集, 寻找用户画像类似的用户给广告主

广告归因的要求

  • 关于落地企业独立站、在线商城的广告的归因, 需要前端代码 和或 服务端代码支持
  • 关于落地 WhatsApp 的 CTWA 的归因, 需要 WhatsApp Business API 帐号

广告归因优化的要求

  • 一般只有当归因数据集达到一定数量后才应开启优化
  • 如果数据集数量太少开启归因则可能导致:
    • 受众范围变小
    • 目标成本快速上升
    • 目标数量急剧减少
    • 负向优化

影响广告效果的两方面因素

  • 非企业侧
    • iOS 的 ATT (App Tracking Transparency) 框架
    • 欧盟 GDPR 隐私法律
  • 企业侧
    • 社媒平台活跃度和素材的质量
    • 承接询盘的及时性和企业客服的能力
    • 企业客户经理 1v1 承接客户的能力

第一类：爬虫式群发软件 的 路数

  • 使用爬虫爬取互联网上的信息，并做一个软件给客户查询数据
  • 对查询出来的邮件地址，进行群发邮件
  • 对查询出来的电话号码，进行 WhatsApp 群发
    • 注：需要客户自己提供个人版 WhatsApp 账号

爬虫式群发软件 的 缺点

  • 方式古老：这种方式在十几年前可以吃一波红利，现在基本已经行不通
  • 被动侵入：会让用户更多的感受到是被骚扰或电诈
  • 邮件群发：大多会进垃圾箱，效果堪忧
  • WhatsApp 群发：Meta 对 WhatsApp 的限制非常严格，基本上发几个就会被封锁

第二类：阿里巴巴国际站 的 路数

  • 阿里巴巴国际站可以理解为一个黄页，B2B 模式
  • 企业可以在上面展示自己的产品
  • 然后等待其他企业浏览发现你的产品
  • 企业也可以在站内打广告增加自己企业和产品的曝光

阿里巴巴国际站 的 缺点

  • 阿里巴巴国际站在海外影响力极小
  • 即使打广告也是站内推广，曝光和 Google 等广告平台相比不是一个数量级
  • 平台供应商众多，池子小导致竞争激烈
  • 无法直接触达终端消费者

第三类：小广告代投商 的 路数

  • 他们学会了解决网络问题，知道了如何注册海外 App 的账号
  • 然后可以达到初级广告投放能力，这种初级广告投放能力甚至都不需要或无需打开广告账户

小广告代投商 的 缺点

  • 仅仅是初级广告投放能力
  • 往往并没有专业的 PPC 能力
  • 往往也不会对广告投放的整个过程中的每个环节进行数据分析，广告归因，广告优化
  • 尤其是 CTWA 广告：他们往往提供的是 WhatsApp 个人账号或商业账号，而不是 WhatsApp Business API 账号
    • 注：WhatsApp 个人账号点击一下就可以切换为商业账号
    • 注：只有 WhatsApp Business API 账号可以对接多客服团队，以及更重要的后期的广告归因和广告优化

第四类：大广告代理商 的 路数

  • 他们是向广告平台提交申请最终成为了广告代理商
  • 然后他们有能力帮助客户开通子广告账户
  • 给客户开通了子广告账户后，客户就可以自己进行广告投放
  • 他们主要挣的是客户广告充值后，广告平台给他们的返点

大广告代理商 的 缺点

  • 广告账户所有权仍然归属他们，不归属客户
  • 他们开通的子广告账户事实上客户也只是拥有使用权，而非最终拥有权
  • 广告投放一般还是客户自己来做，即使提供一些广告投放指导，一般也要求客户自己拥有系统的广告投放知识
  • 除了广告平台给他们的返点，客户进行广告费用充值时一般还有昂贵的手续费
  • 尤其是 CTWA 广告：他们给开通的子广告账户是无法开通 WhatsApp Business API 账号的，自然无法对接多客服团队，也无法进行更重要的后期的广告归因和广告优化

报关退税、国际物流、收货清关、海外仓

  • 报关：出口产品海关申报
  • 退税：出口增值税退还
  • 国际物流：已经非常成熟
    • EXW：Ex Works（工厂交货）
    • FOB：Free On Board（船上交货）
    • CIF：Cost, Insurance and Freight（成本+保险+运费）
    • DAP：Delivered at Place（目的地交货）
  • 海外仓
    • FBA（亚马逊仓）：简单，但费用高、库存被平台控制。
    • 自建/租赁仓：控制力强，但前期投资大。
    • 第三方海外仓：最灵活。